赔本200卖 富士施乐新品激打意欲何为?

　　【IT168 产业观察】2010年11月29日，北京。富士施乐宣布推出5款最新A4 SLED 系列打印机及多功能机：DocuPrint CP105 b/CP205/CM205b(彩色)和DocuPrint P105b/M105b(黑白)。该系列新品包括服务于中小企业用户需求的打印机和多功能一体机产品。

　　原本只是一次普通的新品发布，但因为富士施乐本次新品发布策略的大手笔，使得原本应该寻常的策略发布显得极其与众不同。

富士施乐株式会社总裁山本忠人与代言人梁朝伟

　　富士施乐：大手笔蕴涵大变化

　　本次策略发布，经过我的梳理，基本可以分为三点：1，产品覆盖;2，产品策略;3，市场策略。

　　1， 产品覆盖。富士施乐一直坚持低端产品打市场，中高端产品重利润。本次推出的新品，从低端到中端予以全面覆盖，这种产品线的补充，很明显可以看出，富士施乐意欲追求更大的市场占有率和利润率。

　　2， 产品策略。本次产品发布，除了产品线的覆盖更为全面之外，还有一点，就是市场销售策略。根据富士施乐中国有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷先生的介绍：本次发布的产品选择逆流而动，在销售的M105b(黑白)黑白激打上，除了标配一个1000页的硒鼓之外，还额外赠送用户两个2200页/个的标准装硒鼓。

　　言下之意，就是当一个用户购买一台新的M105b(黑白)黑白激打的时候，可以获得3个硒鼓，一共5400页。要知道，在当今的打印市场，耗材利润一直都是厂商的命根子，所以在产品销售策略上，基本上都采取：较低的机器购买价格，较高的耗材销售价格，同时，还尽可能的缩减第一次售机时陪送耗材的容量。这也是为什么现在购买激打，一般的配送耗材都只有1000页左右容量的缘故。

　　但富士施乐反其道而行之，只有一个解释：尽可能争取更大的用户基础和市场份额，提高品牌影响力的同时，提高销量。这里，我需要额外告诉大家一点，M105b(黑白)黑白激打目前在国内还没上市，但是根据已经在香港销售的产品价格来看，其机器本身的售价大约在700元人民币左右(市场售价)，而一个标准装硒鼓，也就是2200页/个的硒鼓，其市场售价大约在350-400元人民币之间。那么买一台机器，意味着什么呢?意味着买一个700元的机器，送你700-800元的硒鼓，再加上机器本身自带的1000页硒鼓，相当于每卖出一个机器，富士施乐倒贴用户200元人民币。如果不是积极扩张自己的市场份额，我真想不出还有什么理由让富士施乐如此下血本。

　　3， 市场策略。如果您认为，赔本200元卖机器是富士施乐唯一的市场手段，那就大错特错了。事实上，在11月29日的发布会现场，富士施乐还向在座的所有人隆重介绍了自己的形象代言人――梁朝伟先生(这个我就不用多介绍了，不知道的参看《东邪西毒》、《无间道》等多部著名影视作品，里面有梁朝伟先生精彩的表演。)

　　而也就在发布会的第二天，也就是11.30，我就看到了梁朝伟先生代言的富士施乐全新打印广告――绿色打印。大手笔的产品策略，大手笔的代言策略(估算梁朝伟先生的代言身价，估计不会很便宜)，富士施乐的意图已经很明显了――花了这么多钱，除了拿到一个显赫的市场位置，别无他求。

　　重金 金融危机后的首次疯狂?

　　也许大家已经看出了门道，和过去不同，本次富士施乐没有一如既往的在发布会上一再强调自己的技术领先性，而是实实在在的拿出了杀手锏：降价销售新机，高价代言打市场。这种大手笔，坦白说，就是业内令人肃然起敬的惠普，都不太可能会做。为什么并不是市场占有率前几名的富士施乐愿意如此重金投入?

富士施乐2010年新品战略发布

　　答案恐怕有点不言自明――追求好名次，如果能顺便进入前二更好。

　　富士施乐是一家打印技术领先的激光打印生产商。光是本次新品上应用的SLED技术，就足以说明一切。(这里顺便解释一下什么是SLED技术。SLED打印就是采用透镜阵列而非传统透镜组组成其成像系统。在信号控制之下，入射的激光光束在透镜阵列的作用下，在感光鼓上得到最终的成像。与激光打印技术相比，由于SLED打印机的移动部件要远少于激光打印机，所以故障会相应减少，打印过程中造成的工作噪音更低也更节能。而且SLED打印机在打印过程中排放的臭氧量大幅减少，更加环保。)

　　但是光有技术不管用，没有好的市场推广，没人知道，怎么提高销量?中国人说：酒好也怕巷子深，除了有好的技术还不够，还需要相应的市场推广策略，才能将信息准确传递到自己的目标客户。

　　值得一提的是，在A3幅面的激光打印产品上，富士施乐的机器是卖的不错的，这说明其技术和产品已经获得了部分行业用户的认同。但要把这种美名天下扬，仅仅只靠市场人员那几张有限的巧嘴显然是不够的，于是，寻求统一的市场策略和出口，成了唯一的选择。

　　所以说，重金是重金，但，并不疯狂，更不盲目。

　　市场争霸，从这一刻开始

　　富士施乐的动作，不是做着给人看的，而是实实在在的落到市场里，并且能引起反应的。俗话说：逆水行舟不进则退。富士施乐这艘船是乘风破浪了，可市场前三都是唯一的，总得有一个下来吧。毕竟，市场占有率又不是亚运会，打分一致的时候，弄一个并列。那么，谁的地位会受到冲击呢?

　　惠普?三星?兄弟?佳能?

　　很遗憾，我不是IDC的调查员，也拿不到各家的准确销售数据，但我知道，惠普的1020曾经创下过100w的销量记录，也知道，随后惠普推出的1007、1008虽然也有不错的销量，但和1020相比相差甚远。而佳能的低端激光产品，一直到现在也没有体现出太多令人必须关注的特点。

　　至于三星，这个曾经的中小型商业用户的主导者之一，这两年的沉闷，可谓是到了极至;兄弟，暂时还没上道，我们还是搁置一边。

　　站在我个人的角度，我还是非常看好富士施乐本次发布的产品的。无论从性能、性价比还是市场形象上，我觉得已经到了无懈可击的地步。难道，惠普和佳能为了自己的位置会和富士施乐一起买一送二么?这种可能性太小，小的可以忽略不计。相反，既然惠普一款机器――1020，都能够创造一个销售奇迹，那么M105b(黑白)黑白激打又有什么理由不可以呢?可能短时间内，富士施乐的产品还不能对惠普的统治地位造成太大的影响，但搞掂其他品牌，我觉得，是时候了。

　　当然，这也要感谢其他品牌的无所作为。

　　大战即将开始，搬个凳子，抢个沙发。