信人体育的“国际化”生意经

从不懂外语、扛着大包卖产品的艰难创业;再到在国外建厂、成为当地畅销的泳装品牌;然后再回到国内，努力开拓中国市场——信人体育的创业人通过一条不寻常的先海外、再国内的道路将自己成功塑造成了销售过亿的制造商。

2004年便在国内建厂的信人体育拥有27000平米的厂房社区，超过340名的员工;公司旗下的PNT品牌已通过ISO9001国际质量体系认证，ISO14000国际环保体系认证和ISO1800职业健康安全卫生标准认证。泳装产品远销到美国、加拿大、法国、意大利、日本、韩国、德国等国家和地区。

而精准的定位，加上信息化的支持，使得信人体育在原材料上涨、劳动力成本大幅加剧、美元贬值的时代背景下仍然保持了较高的利润水平。

外贸为本，从扛大包到销售过亿

刘敏，公司生产部总经理打趣的说道，“你可能很难相信，我们在创业阶段就是扛大包、摆地摊的。那时候公司的王洪涛一句俄语也不懂，就去俄罗斯打拼拓展销路了。”虽然没有经历那段创业的艰辛期，但刘敏回忆起老板创业时的故事仿佛身临其境，眼中充满了光彩、口中满是溢美之辞。现在，国外市场的销售额占据信人整体营收的80%左右，是信人的主战场。

或许信人体育由国外起家是一种机遇，但其快速的成长却来自于创始人王洪涛敏锐的洞察力。最开始扛着大包到俄国的创始人并不熟知俄罗斯的风土人情，随着一点点的摸索，他对俄罗斯人的消费习惯有了深刻的见解。当时，由于俄罗斯轻工业相对匮乏，大量中国商人涌入俄国做生意，不过更多的是基本的“倒买倒卖”。

但信人体育的创始人并不满足于这种初级的倒买倒卖，他希望打开更广阔的市场。功夫不负有心人，成功的大门凭借着不屈不挠的艰苦探索、勤思善学而悄然开启。从开始学俄语，到渐渐能讲很流利的俄语，王洪涛慢慢掌握到了俄国人的消费需求，而详细了解了当地的风俗人情、文化、生活习惯之后，信人体育已经为成功奠定了一个良好的基础——俄国缺少相应的中高端泳装品牌，但却有较大的市场需求;于是打造自己品牌进军国外市场的大胆设想便涌上心头。

正是基于这一定位，信人体育开始着手塑造PNT品牌。对于这样的定位，刘敏解释说：“其实道理很简单，如果你在国外塑造一个品牌，那么外国人也就会像中国人消耗国外名牌一样，愿意为产品付出更高的价格。”这也就意味着，信人体育的产品有更高的利润空间。

时势造英雄，由于比别人更早进入、市场定位精准、产品和服务优秀，PNT泳装作为为数不多的中高端品牌迅速占领市场。“经销商他拿着我们的产品，他觉得这个牌子很好卖，每年都创造利润，是相互的。而我们在俄国的公司和服务机构可以为其提供更多业务支撑。”刘敏补充说。

双管齐下，研发与国内开拓并重

如果说，俄罗斯是信人体育起家的地方、是拓展海外市场的桥头堡，并让信人掘到了第一桶金的话。那么研发投入便是企业长时间保持强劲势头的发动机。

在通过精确的市场定位打下第一片海外市场之后，信人在美国、西班牙、意大利继续拓展了市场。也许正如那句商界名言所说，成功是可以复制的。凭借在俄罗斯的成功经验，信人体育在世界各地大展宏图。但刘敏知道，支撑业务扩展并持续保持优势的却是研发。

“我们在研发上的投入比重能达到40%左右。”他说，“且有自己的研发部门。”这在中国大量的泳装代工企业中是十分罕见的。依赖于过去低廉的劳动力，很多企业积攒了一定的财富;但随着人民币对美元的升值，大部分企业处境严峻。单纯的代工企业的毛利率仅维持在3%—5%左右，这意味着人民币仅需对美元升值3%—5%便可以让企业的利润率便被挤压一空。但信人却没有，尽管也为外国企业做代工，但拥有自主品牌和自主研发力量的信人却有资本选择更好的订单;而自主品牌PNT在海外的畅销则帮信人逆流而上、脱颖而出。

另一方面，在国外做的风生水起的信人，却没有忘记自己的根在国内。现在信人着眼于国内市场，开始实施新阶段的战略。刘敏说，“尽管拥有丰富的海外市场经验，但在国内市场，我们也是摸着石头过河。不过可以预见的是，国内广阔的市场将为信人带来更大的发展空间。”信人体育不仅围绕2011首届中国国际泳装文化节对国内消费者进行品牌培育，还在积极拓展自己的渠道。“公司已经授权给别人做网上商城，且有意通过加盟或者自营的专卖店去拓宽产品销路。”

IT筑基，支持公司未来发展

独具慧眼的定位让信人体育走到了前面;而重研发、重管理、重现代化生产、重信息化应用的做法则让信人巩固了江山。

通过聘请优秀的设计人员，信人体育根据客户的不同意见，根据消费者的反馈，根据目标市场的风土人情进行设计研发。而为了支持研发团队，公司为其搭建了专业的IT平台。“不同于其他部门，设计研发部门需要不断思考如何设计出更符合要求的产品，即在非常有限的时间内进行研发，却要面对繁多的图形设计与庞大的数据处理。这让我们在选择IT产品时必须考虑稳定性、运算能力、以及售后服务等方面的问题。”在刘敏看来，无论是在哪个部门，如果设备经常出问题，那结果是灾难性的。而通过与惠普的合作，信人体育拥有了高性能、高稳定性的产品，在服务方面也没有了后顾之忧。

目前，信人体育不仅在研发部门配置了惠普电脑，在日常的业务部门也都选用了惠普产品，包括台式机、笔记本电脑、打印机等。随着信息化水平的提高，企业在销售、配送、生产、安保等环节都将得到更高效、可靠的信息系统支持。例如，正是因为在庞大业务量的挑战下，惠普产品在各方面的性能都得到了验证，所以今年信人公司又购入了一批惠普电脑用于生产管理部门和研发部门。

当然，对于IT设备的大量投入不仅是着眼现在，也是在未雨绸缪。比如，针对信人体育要拓展国内市场的战略——无论是网上平台的搭建还是自身店面规模扩张带来的统筹调度管理等问题，都离不开信息化平台的支持。而公司管理层达成的共识是，携手伙伴构建更高效的信息化平台，从而支撑业务进一步腾飞。“从这个角度上看，惠普给我们的帮助不只是产品层面的，还包括他们在同行业的多年经验，能给我们更多信息化发展的咨询和建议。”

可以说，从管理部门、销售部门，到生产线、设计部门，信人体育的业务扩展都离不开信息化。按刘敏的话说，“未来公司在信息化方面的投入只会越来越多。”