卖场观察第一期 春节复合机市场分析

　　笔者近日走访中关村市场发现，复合机经销商的生意异常惨淡，虽说金融危机的风暴已经扫荡过亚洲市场了，但是复苏迹象确毫无表现，复合机的销售面临什么情况？经济危机对于复合机整体市场有无影响？对此很多业内人士的观点是：虽然经济危机，但因为市场需求巨大，所以没有受到明显的影响。事实果真如此么？

复合机市场在09年岁末面临了巨大的挑战

　　无论是购买新机还是淘汰旧设备，一般情况下有需求才会有购买，而需求提出一般是经常需要使用设备的人员所提出，需求提出以后，有些直接上报给老板进行决策，然后进行购买，而有些公司还需要上报给采购人员，然后综合衡量，才决定最终购买。这种购买行为一般都是需要多种因素结合以后才能产生后面的购买。

　　采购人员的专业知识决定最终购买的产品类型，比如很多中大型企业都有自己的IT经理，IT经理会结合公司的整体需求，选择一个最佳的产品来满足整个公司的办公需求，比如现在很热门的网络打印功能，IT经理需要考虑哪些部门使用网络打印，哪些可以不需使用，而这么多人使用负荷量大概是多少。如果没有专人参与选购买产品，如果决策人员只是简单看一下公司需求，那么当产品购买完以后，也许会存在一定的弊端，有些可能会造成资源浪费等。

中心企业缩减预算也是造成销售惨淡的原因之一

　　对复合机这类专业性很强的产品来说，建议经销商采用顾问式销售模式，担任用户的需求顾问，先详细了解用户需求，然后再为用户推荐最合适的产品。

　　当然，整体环境的恶化只是造成复合机市场整体销售下滑的原因之一，另外一个很重要的原因就是产品认知上，用户对于一体机和复合机的认知出现了模糊，加上复合机配件的购买渠道单一，即造成了部分小型商用客户的流失。

　　刚刚经历过全球的经济危机扫荡，企业纷纷缩减开销，特别是办公市场，企业采购量明显不如前几年，这样的情况下，一些刚刚开始做市场的商户，也不敢冒然大规模招人壮大，所以许多业务得不到扩展。复合机这种产品基本已经步入成熟期，但消费者认识的还不够，平时会经常遇到一些一点也不懂的消费者，这对于刚刚开始接手复合机销售的商家无疑是雪上加霜，人手不够用的现状是非常无奈的，比如消费者出于价格考虑看中了一款产品，但实际上这款产品并不符合他的实际要求，但往往过分依托于价格，导致用户拿到手上才知道后悔，建议厂商媒体和商家多做些复合机的宣传，这样可以让消费者更清楚的了解复合机。

对于经济状况不佳的用户 二手复合机或许是最佳选择

　　目前春节前的复合机的市场比较混乱，主要原因是价格很透明，很多商家反映，消费者都是拿着网上的报价来衡量产品，却没有考虑到地域的差距性，同时商家的管理体系也不是很完善。买复合机的用户里，中小型企业居多，他们对办公方面的功能需求也是比较多，一般销售的复合机都是万元以上，基本上净利润在5%左右，有些公司还专门为了维护广大消费者的利益以及解决消费者购买复印机的后期维修，保养费用昂贵等问题专门采取过N年全保活动，只要在规定时间购买商家指定型号的机型均可享受全保服务，并且免费更换易损零配件，这样的策略对消费者和商家都非常的有利，并且这种活动也得到了众多消费者的支持。

　　这样的变化自然对于行业和用户都是积极的信息，但整个行业的发展只是依靠一两家经销商多少还是显得有些势单力薄。因此商家主动承担细分市场和区分产品类别已经成了当务之急，如果还是任由复合机市场自由发展，或者依靠复合机市场自然发展，可能落后而混乱的市场、缺乏诚信度的商家就会继续充斥着中关村。