专访李欣：2011利盟掀起A4复印机风暴

　　　　2011年1月28日，中关村在线总编承建受邀专访利盟大中华区市场及解决方案部总经理李欣先生，让我们对这家曾经与蓝色巨人IBM有着历史渊源的文印解决方案集团有了更进一步了解。作为文印解决方案提供商之一的利盟，以“减少打印量”作为其重要的文印理念，2011年将在业界掀起“A4风暴”，进一步帮助用户节省设备、节约成本、减少打印量、降低能耗。

　　让我们一起通过本次面对面的沟通，了解利盟过去的历史与未来的使命。

利盟大中华区市场及解决方案部总经理李欣专访

　　●利盟推创新产品备战节能环保

　　刚刚过去的CES2011大展上，利盟展出了最新的创新一体机产品，这款一体机虽然取消了扫描头，但是采用了三次三色曝光技术和影像传感器，从而完成扫描，机身体积也得到大大缩小。

利盟在CES大展上展出的创新一体机

　　承建：我们在CES上看到利盟展示了视频拍摄扫描技术的多功能机，这些新技术的产品会不会快速引进到国内市场？

　　李欣：这个问题是非常肯定的回答，但是因为利盟有很多的技术，您在CES上看到的技术是非常炫的技术，也有抓人眼球的技术。中国的市场，全球都有非常重要的市场，我们肯定会在中国做，但是要做准备，包括认证、市场调研，这些是需要时间的。我们在CES会肯定是第一时间把各种技术展现出来。

　　承健：感觉这两年利盟比较低调，不像打印机市场的竞争对手动作这么大。经过两年调整，从2011年开始会不会有一个新的面貌？

　　李欣：从市场份额来看，利盟并不是第一、第二的位置，主要有几方面的原因：

　　第一，利盟的定位，我们更加关注中小企业，甚至垂直解决方案，行业解决方案的模式。谈到市场策略，从2010年我们已经推出了很多新的产品，我们推出了多功能机一系列将近十款产品，我们也意识到2264、X4，204适用于中小型客户，还有X4、X6企业级的客户。

　　2011年我们还会持续开拓市场，会推出来C7，7系列彩色的系列，X9黑白的机型。从产品上来说，最近两年，2011年还会有持续的增长，CES上看到的新的产品，包括喷墨的产品，我们还会陆续的跟大家见面。

　　第二，从策略上来看，我们从2010年、2011年、2012年我们都会看到新的理念，就是A4复印机的打印，我们先从客户需求来看，再看我们自己的设想。你们中关村在线也是一个企业，你们也有复印机，你们有A3复印机，但可以自己做一个统计，多少机率用A3，IDC有统计，少于3%的应用用于A3，包括第三方和自己有很多的研究，无论客户的应用，打报表还是做市场分析，A3占的比例很少。其实A3和A4同样的速度，45页或者40页的内容，价格差异很大，某种程度上对企业是一种浪费。我们想推进大家，A3一定需要，我们是在你了解自己需求来看A3的，大部分A4是可以的，一个是价格固定成本，二是环保。我们自己有一个数据，拿40多页或者50多页的设备，A3和A4相比，非常明确，我们自己的统计每天如果8个小时或者16个小时待机，耗能我们机器是0.026千瓦，A3是0.06，这已经翻倍了。工作以后差别就是4倍，我们粗算了一下，按照工业用电的水平，比如说五年，用A4的机器总共花费6000块钱，而用A3的机器，不印A3只是普通正常的A4使用要1600块钱。这个比例就是这样，我只是举了电，还有空间等等很多的节省，A4对于企业来说是节省非常多的，所以我们现在想倡导A4复印机。

　　十二五国家提出的节能环保，有的企业为了达到这个指标拉闸停止供暖，为什么我们现在接触这个概念无论是给大型的企业，国资企业还是中小型企业他们都认为的认同这个观点。我借这个机会向业内人士，可以继续推广，咱们一起来向广大的用户或者业内人推广这个概念。

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　　●利盟将掀起“A4风暴”

　　在过去的一年里，不少厂商仍在不遗余力的推广A3多功能产品，其中也包括A3幅面的喷墨一体机，不过据IDC调查，用户实际应用A3的比例不到3%，也就是说具有A3功能的文印设备，大部分是为A4文印服务的，所以我们需要更加节能、轻巧而高效的A4文印解决方案，为此，利盟将在2011年掀起“A4风暴”。

　　承健：最近利盟主要宣传点还是节能环保？

　　李欣：A4复印机，我们叫A4风暴。

　　承健：经过金融危机之后，利盟对中国市场有什么看法？

　　李欣：金融危机对中国的影响是非常小的，除了制造业出现小的影响之外，其他大部分无论是从PC还是打印机的IDC数据来看，影响是非常小的。即便是有影响，也是在非常短的时间里就恢复了。我们对于整个中国市场，包括美国总部，包括亚太区总部有非常高的目标，这也是为什么我们在2010年推出十款产品，2011年继续推出十款产品来补充我们的产品。

　　承健：市场中心还是在中小企业和商业应用吗？

　　李欣：利盟所有细化的市场，包括个人用户和商业客户的需求，我们都非常看重，包括最顶端的行业客户。我们的理念是希望透过我们的解决方案，我们想不仅仅是买一个设备，我们认为设备输出是一个信息传播，打印出这张纸是信息。信息在流转的过程中有很多的环节，我们希望向上扩展，向下扩展，扫描做一个网上的解决方案，向下拓展管理输出，安全打印，管理成本。我们通过上下整个渗透到工作中，来吸引我们的客户，这是我们很重要的一个策略。

　　承健：也就是说，市场推广重点更多要让用户接受整体解决方案？

　　李欣：我们在2010年、2011年我们慢慢梳理一个解决的方向，我们是解决方案的厂商，我们有自己的技术，我们的定位除了关注正常的消费类的客户以外，我们还更加关注中小企业和大型企业，集中客户定位。所以我们会以2011年主推A4复印机，这是一个非常大的动作。还有一个是继续利用我们的解决方案，来帮助客户在各种方面有节省。

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　　●利盟：产品性价比很有信心

　　2010年里，惠普提出的云打印，富士施乐推出了打印绿色，无独有偶，几乎所有的办公设备提供商均在绿色环保节能上做起了文章，然而这是在低碳经济的大背景下所应用而生的，利盟拥有核心的文印技术，“少打”理念贯穿始终，其产品在性价比方面是有着优势的，对于利盟的产品，李欣表示非常有信心。

　　承健：打印机的竞争不仅仅在产品，成本上，惠普提出了云打印的概念，iPad也支持云打印，这样的竞争利盟有什么样的应对策略呢？

　　李欣：云打印是一个新兴技术，当然也不叫完全新兴技术，只是大家比较热门讨论的技术，最多的地方是所有的技术都是客户端，我们有很多的技术，包括云技术，我们在美国也有，有很多的街边7-11的店，如果去美国可以看到很多的拿到卡，也是可以打印的。这也是另类的打印方式。我们在关注新兴技术应用推广之外，这在中国有时候需要很多环境实现的，我们还是回到了解每个客户真正的需求，比如说中关村在线，我们可能就要整合你们的设备，怎么整合？渣打银行以前是200台不同品牌的设备，我们进去之后帮他们整合，最后只有70台，打印量由原来的好几百万张现在到几十万张，我们帮他们管理安全打印，所以我们可能在新兴技术和传统技术，希望在客户端的解决方案和客户需求更加下功夫，能够做的更深更广。

　　承健：刚才你聊到的新技术可能在商业市场应用比较多，那么个人家里买一台打印机怎么用？

　　李欣：利盟不管是对企业客户还是对个人客户，都是倡导节省，不管是我刚才举的例子节电，还有节钱，利盟一直倡导一个理念“少打”，这是一个打印机厂商很少推出的理念，你是打印机厂商，你做耗材要赚钱的。对企业来说，打印只是其中的一部分，所以我们帮客户做整合节省，这是对企业的。对个人来说，你买一台打印机，你担心的就是硒鼓的寿命，我们认为有很多的地方同样用正品都可以节省，比如说我们自己在标准设置里，有一个叫绿色打印，一个是控制纸张，除非做个人的设置，可能打的并不多，但是省纸省电，这是变成标准设置。再一个是灰度，变成标准的设置。企业要节省，个人也要节省。还有一个最关键的，我们认为一个机器的生命，它的所有的打印除了日常的费用，还有寿命，比如说车，一个车开5年报废了，可能单公里只花5毛钱，另外一个花7毛钱，但是足够支撑你开7年、8年。希望我们的设备更加可靠，使用的时间更长。另外是节约日常用纸。

　　承健：我感觉到用户也有这种情况，打印机的更新换代要比电脑慢很多，有没有这样的数字，利盟的打印机会比市场平均打印机寿命更长，长多少？或者生命周期长多少？

　　李欣：我们自己有一个实验室，在市场上我们的市场份额不是第一第二的水平，我们的知名度也不是第一第二，但是从性价比，我指的性价比是综合，包括刚才您讲的寿命，可以说我们是第一名。不是我马上给您一个数字就能看出来，就像买一个车，这个车10万，这个车8万，综合的性价比是多少？我可以非常负责任的说，在性价比方面，我们肯定是有优势。

　　承健：利盟的市场份额和品牌影响力还没有到第一、第二名，近期有没有提升份额和影响力的目标？会有什么动作？

　　李欣：我们有几方面：第一，我们为什么倡导A4概念，A4概念也算一个新兴的概念，对最终客户有很大的好处，很多的客户没有意识到。我们希望能够通过这种方式来教育客户，另一方面也提升了利盟当初创造了A4的概念，A4替代A3的概念，这也是我们品牌的另外形象。

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　　●2011目标：几倍速度跑赢大盘

　　过去的一年里，电子商务蓬勃发展，打印设备也借机进入该市场促进销售，利盟也没有错过这样的机遇，除了深挖传统渠道之外，进入3C卖场、网络销售，同时四五级城市的挖掘也成为利盟的当务之急。在新一年里，如果整体文印市场增长是10%，利盟将努力完成几倍于市场增长的目标。

　　承健：具体到2011年，利盟在市场有什么样的动作？

　　李欣：2011年我们最大的变化，我们还会继续关注我们的渠道，首先利盟是靠渠道拓展业务的，我们还会继续关注渠道的发展。同时我们会加强在另外一方面的工作，就是新流通，网站和3C。去年年底的时候，如果您关注利盟已经入住京东，而且还很高调，11月20多号正式上线，我们也做了很多的公关活动，第一个月、第二个月销售量增长的非常快，超出我们的预期，也超过了京东产品经理的预期，发现这种新流通网上的销售还是非常有效的。我们还会关注3C，今年会入住国美、苏宁这种大卖场，对于整个渠道，加上传统渠道，加上新流通，2011年会用更大的力度来强化。

　　承健：传统渠道大品牌都在向四五级城市扎，利盟是不是也会做四五级城市？

　　李欣：渠道拓展是所有做渠道每天都要做的事情，我们去年已经向新疆、青海建立了渠道，所以我们还会持续做这个工作，不是到了三级就到底了，到四级就到底了，现在有的到五级甚至更低的城市。竞争更加充分化了，扩展渠道、开发渠道是我们持续的工作。

　　承健：入门级激光机的价格一直往下降，价格战打的很厉害，你怎么看待这个问题？

　　李欣：所有的市场行动，包括降价行动都是希望争夺客户为最终目标的，提高份额也罢，提高利润率也罢，提高自己的知名度也罢。我们所说的降价，综合来看我们如何增大客户，价格战并不是唯一的手段。同样我们买一件衣服，200块钱，所以我们更加关注如何增加市场份额，而不是关注于简单的价格战。

　　承健：你认为打印机市场还在成长吗？

　　李欣：在增长，从IDC数据来看，各个数字段都有不同的增长，有的起点低，整体10%的增长，这是2011年整个打印机市场。

　　承健：利盟的目标是超过10%吗？

　　李欣：我的增长是非常激进的计划，我们希望2011年的数字比2010年，如果市场是10%，我们将是几倍的数字，所以不止是10%的增长，是几倍的增长。

　　承健：为了完成这个目标，利盟在产品推广方面有什么策略？2011年会有什么样的市场推广？

　　李欣：这是一个非常平稳的增长，我们投放产品其中一项就是产品，从市场上希望有很好的增长。我们现在的市场等于比原来的市场增长10%，再拿一部分过来。渠道继续拓展，三级甚至更好的拓展，3C、网上拓展。

　　承健：3C、网上去年开始做的，效果怎么样？

　　李欣：我们开始跟国美和苏宁3C接触已经有一段时间了，由于各方面的原因，当初公司的侧重点并没有把这一块放在重点上，去年年底已经入住京东了，这是第一步。今年2月、3月将和国美合作，我们的期望值不是很高，京东给我们的信心也是非常大的，实际销售的数量给我们的信心越来越强。

　　承健：网上销售只跟京东一家合作吗？

　　李欣：京东只是一个例子，卓越、亚马逊，还有其他的包括168，当然不是网上销售了。网上和3C只是举了例子，3C里举了国美和苏宁，当然还会有其他的卖场。

　　承健：网上销售用户比较关注的是价格。利盟网上销售的产品价格跟渠道销售的价格是不是保持一致，如果不一致怎么办？

　　李欣：产品只要在网上卖价格就透明。如果不上网而是上中关村问，永远不知道这个产品是多少钱。其实京东的价格并不是市场最低价格，只是某几款产品是市场最低价格。这个问题我们跟京东和其他网络公司合作的时候，已经发现很多大型的网上商城，他们并没有要求我们是市场最低的价格，但是他可能会要求明星产品是最低价格，或者某个阶段某个产品是最低价格。他们本身也希望有足够大的利润空间，这也是为什么我们今年跟网上商城合作，我感觉网上商城的策略也是非常好的。

　　承健：你们会在淘宝开官方旗舰店吗？

　　李欣：目前没有，因为涉及到很多配送、收款的问题，管理还需要人手。

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　　●制胜法宝：定制服务提炼优质客户

　　文印市场很奇特，以设备占领市场，后续耗材为盈利点，但是在一个复杂需求的市场中，如何权衡利润增长与用户需求之间的矛盾，利盟有自己的制胜法宝。

　　承健：卖完机器就是耗材，刚才您也提到“少打”，跟一般的销售意识是有些矛盾的，但肯定耗材是能赚钱的，自己怎么消化这个矛盾，怎样让客户继续认准原装耗材？

　　李欣：市场的变化，包括灌装耗材在中国还是非常流行，但是可以发现真正优质客户是不用灌装耗材的，像企业客户，好一点的中小企业是不用灌装耗材的。灌装耗材会带来了其他零配件的损耗，整体看来未必省钱。我们希望企业客户，优质的中小型客户帮助他们从整体上节约。也带动了后期耗材的销售，他们的连接率还是比较高的。

　　承健：刚才也聊到利盟跟IBM的关系很有渊源，IBM是技术型公司，利盟也在CES上看到新的技术不断的出现。这么多的技术积累，体现到产品上倒不是特别多，您怎么看待这个问题？

　　李欣：利盟在这个行业，有自主知识产权的打印技术，虽然这个圈子非常大，但有的厂商却没有自己的知识产权。我们关注美国第三方评测，不是花钱的，利盟的技术得奖是非常多的，能够比第二名多一倍，两倍是很正常的。新的技术上的研发、推广，给大家带来最大的实惠，企业最终用户得到最大的实惠是什么？利盟是一个内秀的，它的产品是内秀的东西。我们大屏很炫，从利盟的传统来说，不希望做这么炫，真的是里面有很多的技术，因为它是一个品牌。举一个简单的例子，很多客户包括公安的客户，在这个平台上开发了很多的应用，安全打印，上面做了一个摄像头，可以监测打印。我只是举其中的一个例子，还有远方复印，我这里发了一个文件，到上海开会就可以打印出来，这些都不需要花钱，因为你有网。我们很多的技术只有体会到，所以我们为什么有体验中心，我们不是那种简单的把机器放在那儿，我们有体验中心，让它转，让大家体会。

　　承健：现在这几个主要打印厂商，美国品牌的惠普和利盟都以激光为主打产品，日本厂商佳能有激光技术，但是也是主推喷墨，您怎么看待这个问题的？是不是激光相对市场更难做呢？

　　李欣：不是这样的，如果关注利盟的历史，几年前利盟的喷墨是非常多的，我们的合作伙伴联想OEM我们的全线喷墨产品，我们的市场份额在大陆地区、台湾地区是非常高的，以前有一段时间喷墨式稍微低谷一些，是因为大家有一些误区，你对纸的要求高，你的打印成本高，不易保存。有些国家单位有存档的要求。近几年喷墨的技术日渐成熟之后，它们都有不同的地方。其次就是市场定位，一千块钱，黑白机能买什么？一个单功能的机器。但是要买喷墨，可以买一个多功能的彩色机，所以其实它的分类是市场瓜分的，首先技术上大家互补或者已经没问题了，我们很关注喷墨打印机。今年还会陆续的推出几款产品，喷墨式打印机。

　　承健：现在激光机很重要的趋势是多功能化，今年主推的也是多功能机。是不是以后除了最低端的入门机之外，激光机都是多功能的？

　　李欣：我用一个数据来说明，过去的几年中，我们叫MIT，很多人会有一个误区，一提多功能机就是小型机，不管彩色黑白还是其他的打印机，单功能我们不说整个营业额，单从量来说，单功能机是压倒多功能，大概的比例是60%、40%左右，这个数字还要再确认。另一方面，这两者的营业额是完全反过来的，如果是10块钱，多功能机数占6，单功能机占4。我们去年推出的将近七八款十个型号的多功能机。买多功能机的用户通常也是比较优质的，需求比较复杂的。

　　多功能机是有机会做复杂应用的，因为可以扫描，还有打印，有大屏就可以做安全打印、远程打印，包括云打印，都是基于这部分应用来做的。目前单功能是传统的强项，不能放弃，多功能还要继续。

　　另一方面来看，原来是打印机连接互联网的时代，现在都在融合，互相交叉，我们融合以后，市场越来越大了，我们希望重新整合的过程中有自己的机会。

　　承健：多功能机越来越复杂，现在有一个趋势，打印机里添加应用程序，这个趋势您怎么看？这个应用在哪个领域里用的比较多？

　　李欣：您谈到的只是众多应用程序里的一个，这个应用程序我们把它定位两个，一个是定制化，一个是客户化。定制化就是成型的，我们自己叫平行解决方案，我拿到您这儿也能用，拿到中国银行也能用，远程打印机，控制耗材。还有一种是叫定制化，您刚才提到的，我个人认为是定制化的，我们其实更加关注根据你的需求开、发。以银行开户的流程为例，你先填个人信息，交给银行工作人员，录入，审核，相应的证件的复印件，审核完了，批示你信用卡，给你多少额度。这里有很多的应用可以做的，我们在银行里帮他们做，就是流程化，怎么叫流程化？你这个开户，比如说承总要去开户，你需要七种文件，身份证复印件、个人信息、申请表等等，然后由前台审核。将来就变成，你一扫描以后，需要七份文件，少了两份文件就会提示你，少什么东西。这是我们结合了他们后台的应用之后，我们有特定的人员帮他们写的程序，变成垂直应用，这个应用只能中国银行用。

　　承健：这种应用完全在打印机上用。

　　李欣：需要跟电脑联络，一会儿我们会看到打印机跟电脑之间的联系，这是回答刚才的问题，可以定制化。利盟最大强项也是这个，在这个业内当中能给打印机写程序的几乎没有，我的团队有自己写程序的人，一会儿我们可以看，到底表现出来是什么样子的。教育行业的应用，银行业、零售业都有。

　　承健：一直以来复印机这个产品线，打印机产品线厂商区分的很明显，核心功能都是打印，现在多功能机把这个产品线逐渐的模糊了，利盟有没有计划向更大型的市场竞争？

　　李欣：您关注我们的产品可以发现，打印机的速度已经到了53页，可以说是非常快的速度了，它的产能也是达到了准生产级的产品，买大的复印机的原因就是产能的问题，我们完全能满足这个条件。行业里应该叫多功能机，但我们为什么叫A4复印机，就是因为我们具备了所有复印机的特点。多功能机小型桌面产能不强，我们现在不但具有这个多功能机，还有足够大的产品，这也是复印机的优势的地方。

　　总结：从利盟利盟大中华区市场及解决方案部总经理李欣的回答中，我们看到了一个蓄势待发的利盟，一个充满信心的利盟，将在2011年中国文印市场中大展拳脚，残酷的市场竞争中，只有勇者才能胜出，利盟将展开“A4风暴”计划，建立丰富的渠道体系，满足用户的个性化需求，全面冲击中国的文印市场，新一轮的暴风骤雨即将开始。